业务员销售方法业务员怎么样选择与确定目的顾客
1、顾客对商品是不是有用能力
顾客对商品是不是有用能力，就是顾客是不是了解正确用商品。有些商品在用上需要特殊技术，需要考虑目的顾客是不是具备用这种商品的能力，可否以援助服务加以解决等。假如说顾客实在没用能力，援助服务也不可以解决，销售就很难达到。纵使你勉强营销推广给他，以后也不免发生种种麻烦，甚至会因此致使货款的收回问题。
2、顾客是不是真的需要商品
顾客对商品的购买取决于顾客的需要，顾客对商品是不是真的有需要及需要的强烈程度在非常大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目的顾客时，业务员应该掌握探测顾客的需要，搞了解我们的商品是不是真的合适顾客的需要。
通常来讲，顾客会购买自己需要的商品，而不是自己想要的商品。营销推广过程中，顾客的理性比感性更能有效促进其购买，现在理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售方法在拜访顾客之前就应该确定他们是不是真的需要我们的商品。
必须要选择那些有真的需要的顾客，只有如此，你才能把商品有些放矢地营销推广出去。相反，假如顾客无需这种商品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不可以将它销售出去。即使商品被你营销推广出去，也会是绝无仅有些一次，顾客不会第三购买你的商品，甚至对你、公司，与对该项商品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也很难收回。因此，业务员销售方法业务员需要站在顾客的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的商品，就不要勉强。
3、顾客是不是有接近的可能性
假如你选择的目的顾客根本就没办法接近，那是你的选择就是失败的。只有顾客有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目的顾客是一个可以考虑的问题。譬如年轻的业务员，以社会地位而言，确实非常难接近一些大人物。遇见这种情形，业务员就不适合亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去营销推广。业务员销售方法总之，不可以接近的对象就不可以当作目的顾客来看待。
4、顾客是不是具备决定权
有的顾客，业务员苦口婆心地花了不少功夫对其营销推广商品，但到头来却发现他不当家，只好以失败而告终。假如顾客无决定权，销售将非常难成功。只有有决定权的顾客才有期望购买商品，一个无决定权的顾客，即便他再有需要，再想购买你的商品，也不可能达成买卖。因此，业务员选择目的顾客时，还应知道决定权学会在哪个手上。譬如说，决定权如果是操纵在总公司，即便分公司离你再近，来往又十分便捷，你若以此分公司为对象而营销推广，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼费时。这个时候你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目的顾客时这一点是需要应该注意的，不然就可能白费精力。
5、顾客是不是具备支付能力
可能每人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需要，但并非每一个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员筹备向顾客销售商品前，需要考虑考虑顾客是不是具备支付能力。拜访顾客前，知道顾客的支付能力非常有必要，一方面，顾客的支付能力影响着商品销售的难易程度，决定着销售成就销售额达成的可能性，甚至还可以使你防止陷入可能的经济欺诈;其次，顾客只有拥有了付款能力，业务员才可以在买卖成交之后顺利收回货款。很多业务员都发生过货款很难收回的情形，这就是由于其当初未能注意到这一点。
顾客的支付能力一般可以通过其公开的财务信息获悉，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等剖析得到，还可以从种种方面加以调查出来，比如，调查往来银行、调查税额、剖析已公布的各种财务表、或是请教往来顾客等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只须有基本的顾客资料，可以了解大概的支付能力就好了。总之，现在顾客的需要已经呈现出多元化、综合化、立体化、个性化等特点，而业务员自己资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需要。因此，业务员销售方法在拜访顾客前，业务员需要从所有些顾客资料中选择目的顾客作为主攻对象，即先对所有顾客资料进行初步分类，再从中选择那些最有期望、最可能用其商品的顾客作为目的顾客。这是一种十分适当的筹备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提升买卖机会有非常大帮助。
专家点拨
出色的业务员无时无刻都在关注那些有能力购买商品和服务的潜在顾客和准顾客，他们的成功非常大程度上取决于选择和确定目的顾客的能力，或者说在销售过程中更早地选定目的顾客的能力。因此，作为一名业务员，在拜访顾客前，你的主要任务之一就是在目的顾客上最大化你的工作时间，以培养和提升自己辨别、选择、确定目的顾客的能力。